זה איך מתמחרים את העבודה שלי ללקוח
ואיך גורמים ללקוח להעריך את זה ולשלם?
אז הנה, נעשה קורס קצר (חינם!) ונגלה כמה סודות:
האמת היא?
שאין לנו שום דרך להעריך מוצר בכסף!!
כן!
כמה שווה לשלם על כוס חלב? טוב, זה כולנו יודעים, כי מישהו החליט כבר במקומנו
אבל כמה שווה לשלם על בקבוק חשמלי שהופך לארנב?
אין לנו דרך להעריך את זה במספרים!
אז איך אנחנו והלקוחות שלנו מחליטים כמה שווה לנו לשלם על דברים?
תשובה: כל פעם לפי המצב רוח…
כלומר לפי מסקנות טפשיות! (לא להעלב, כולנו כך…)
נסו לענות על השאלה הבאה במוח חושב:
האם שווה לכם ללכת 5 מטרים כדי להרוויח 100 ש"ח?
תשובה: אתם לא יודעים!
ולכן? תחליטו בלי דעת
הוכחה:
אם אתם עומדים לקנות עכשיו סט מצעים ב300 שח
ופתאום הקונה שמאחוריכם בתור לקופה מגלה לכם
ש…בחנות שבהמשך הרחוב אותו סט עולה 200 ש"ח
האם את תלכו 5 מטר בשביל 100 שח?
סביר להניח שכן!
אבל
אם אותו סיפור בדיוק היה קורה בקניית פינת ישיבה של ספות עור איטלקיות
ואתם עומדים לשלם עכשיו מחיר של 15000 שח
ומגלים שבהמשך הרחוב זה עולה 14900 שח
האם אתם הולכים את ה5 מטר בשביל 100 שח?
עכשיו כבר לא כ"כ בטוח!
רגע, לא הבנתי
100 שח זה זול או יקר?
זה בדיוק אותו שטר ואותו מאמץ באותו מזג אוויר ובאותה שעה!
אז שווה לכם להשקיע בשביל מחיר כזה הליכה של 5 מטר או לא?
והלקוח שלכם? בדיוק כך-
הוא לא יודע האם שווה לשלם על הלוגו 200 שח או 18 אלף!
ובגלל שאין לו ולנו דרך להעריך שווי
אנחנו משתמשים המון בהשוואות
זו הסיבה שבמקרה הנ"ל אנחנו מחשבים באחוזים את המאה שח:
ביחס ל300 שח – 100 זה הרבה , אז זה נראה לנו ש ו ו ה
וביחס ל15,000 שח – זה קצת, אז זה נראה לנו לא שווה
!!
עכשיו אתם מבינים למה הלקוח שלכם כמעט תמיד עורך השוואות מחירים?
כמובן ש'שיטת התמחור' הזו היא שגויה!
וכשאנחנו מחליטים החלטות על סמך השוואה אנחנו טועים ברוב המקרים!
אז מה כן עושים?
לא בודקים עלות של מוצר
בודקים ע-ר-ך!
כשאתם מוכרים ערך אתם מוכרים משהו ששווה הרבה יותר מהמוצר
(גם ערך בלתי אפשרי להעריך במספרים-
כמה שווה שמחה?
כמה שווה בריאות?
רק מה? בטח שזה שווה יותר מ100 שח…)
